白冰：接力打通書業銷售動靜脈

　　少兒出版江湖風云變幻。金戈鐵馬，枕戈達旦，長勝者憑何而恃？

　　時時刻刻，心懷憂患；時時刻刻，不斷創新、不懼挑戰、“與時俱行”(《周易》)，這就是接力人給出的答案。

　　譬如，昨天下午，接力出版社主辦的“互聯網+”時代的社群電商圖書營銷論壇在京舉行。接力人又提前一步，敏銳意識到社群經濟的力量，并與出版行業對接，這，就是接力人不斷奔跑、且持續引領中國少兒出版風向的具體寫照之一。

　　具 體到2015年的經營情況，接力出版社總編輯白冰攤開了數據：“2015年，接力出版社一般圖書的銷售碼洋和利潤又有了大概20%的提升�！本唧w分析，還 是兒童文學類圖書在支撐接力社一般圖書的增長，如“怪物大師”系列、“荒野求生”系列等，對碼洋的貢獻率還是比較大的；尤其是，多年孵化培育的經典品牌如 “巴巴爸爸”、“藍精靈”、《活了一百萬次的貓》等持續發力，為接力社一般圖書貢獻了過半碼洋；與之同時，國學類異軍突起，如“中國成語大會”“漢字趣味 世界”“漢字聽寫大會”的小學生版等；第四個板塊就是兒童文學名家的新作，如鄭春華的“小餅干和圍裙媽媽”等，雖然是新書，但也帶來了一定碼洋的增長。

　　白冰的判斷是，未來一段時間，如果沒有大的市場變化，少兒紙質讀物還能實現長時間的可持續發展。雖然市場向好，但競爭也在加劇，什么原因讓接力社年年有一定幅度的提升？

　　白 冰首先歸功于經典品牌�！岸嗄攴趸�培育的經典品牌持續長銷，而且平均年銷量越來越大，如‘大頭兒子小頭爸爸’系列、黑鶴的動物小說系列、‘巴巴爸爸’、 ‘藍精靈’、《活了一百萬次的貓》、‘十四只老鼠’、‘鼴鼠的故事’系列等�！�2015年，接力社一般圖書中，重印圖書的碼洋和利潤占了70%，新書碼洋 和利潤占30%，呈現出非常良性的結構。

　　與之同時，近兩年來，接力社持續耕耘新圖書領域，如以“成語大會”“趣味漢字世界”為代表的漢字文化板塊，以“荒野求生”系列為代表的生存教育板塊，開創了少兒圖書市場的細分品類。

　　“接力25年的發展，就是在國家需求、市場需求和企業自身發展中尋找自己的戰略定位。同時，在滿足和引領之間，我們探索找到平衡點。”在白冰看來，“滿足”就是讀者需要什么，出版者為讀者提供什么；而“引領”是一種創新，引領讀者向前走。

　　比如，當大家都滿足于出普通的認知類圖畫書和故事類圖畫書的時候，在幾年之前，接力就已經開始關注和開發創意圖畫書，如旁帝系列、“洞”系列、《眼》等。這樣的圖畫書因為有獨特的功能和價值，而且又是市場上獨有的產品，所以表現不俗，得到讀者的喜愛。

　　同時，在白冰看來，出版業要從資源思維轉向用戶思維，在于能給讀者帶來怎樣的閱讀價值和閱讀體驗，同時做好閱讀的增值服務。

　　那么，閱讀的增值服務如何體現？

　　“一 是我們把書的所有細節做好，如顏色、紙張、手感、字體、封面，甚至提煉的廣告語，作家簡介，導讀，包括定價，讓讀者閱讀時有很好的閱讀體驗；其次，我們利 用微信、微博，通過媽媽群、電商平臺與讀者互動，通過信息流的反饋，做好我們圖書服務的調整�！苯恿�很多書在大批量印刷之前，都要拿到媽媽群讓讀者挑毛 病。同時，后期線上線下的作家、畫家與讀者交流，也是增值服務的一種。

　　渠道不暢？在渠道日益多元立體的時代，接力致力于打通圖書銷售的動靜脈，實現物流和信息流的良性循環。

　　“以前，書業主要是通過大的中盤商來發書，動脈是基本暢通的，但有些靜脈栓塞。但我們現在感覺，因為營銷網絡的多元立體化，現在不但動脈暢通，靜脈也打通了。”

　　此 處的靜脈，白冰指的是，從一級承銷商到二三級承銷商，渠道越來越暢通；與當當等電商的合作日益順暢；社群電商補充了中盤商的不足。2015年，接力社在大 V店的銷售已經達到1200萬碼洋。拓展渠道的關鍵，“還是在于我們應該知道渠道在哪，是如何變化的”。為了開發新的社群電商，接力專在銷售部設置了微店 營銷專人和社群電商專員。

　　白冰的判斷是，未來一段時間，價值出版將越來越成為出版業信守的理念和準則。大眾閱讀已經呈現出了分眾 化、個性化的趨勢，讓很多原來被淹沒的、有價值的圖書擁有了更多的讀者群體。“過去是一個從眾閱讀時代，出現了暢銷書，你讀我也讀，但現在這種情況已經發 生了變化。在二八定律中‘八’的尾部上，有價值的圖書的機遇越來越多。”

　　對少兒圖書而言，現在媽媽群多了，電商群也多了，圖書信息到達率非常高，給讀者帶來了選擇上的方便與便捷；互聯網+時代，提供了口碑傳播的可能。

　　在 此判斷之下，接力已經對2016年選題的整體規劃進行了仔細梳理；比如，與市場大盤相比，哪些是增長板塊，而選題儲備是弱的；哪些是下降板塊，要警惕收縮 的�？偠�言之，接力2016年的選題規劃強調“三個年”：一是原創年，下大力量抓原創；二是質量年，下大力量抓質量；三是轉型年，要實現互聯網+時代的選 題創意策劃，實現多媒體融合發展中的選題創意策劃和營銷。

　　疏通渠道，則要適應多元化渠道的特點，力求營銷工作多元化、立體化。譬如，“視頻、音頻、新技術的聯動營銷，強調線上線下的體驗營銷”。就在今年，接力社中閱平臺將正式上線，接力也將在IP運營、全版權運營上做出探索。

　　同時，白冰下定決心的是，對接力的一般圖書而言，2016年的考核機制將要調整，50%考核社會效益，50%考核經營指標；在社會效益指標的構成上，分為原創、社會影響力、文化價值、海外影響、自主知識產權等權重。

　　從 事出版工作30年了，白冰時常回望來時之路，他希望把他對出版本質的理解告訴正準備出發的年輕人。出版的本質是價值傳遞，是文化的傳遞，這是出版的價值核 心。所以，白冰歷來提倡價值出版，編輯和出版人發現價值，然后通過創意、策劃，體現價值，提升價值�！皶充N是在市場流通過程當中產生的一個概念，最后一定 體現的是凸顯價值。”白冰如是說。